Incentivos para estimular tus ventas

Hablo cada semana con un montón de comercios minoristas que están preocupados por la situación de sus negocios, la crisis pasa pero las ventas siguen sin repuntar del todo, y aun mes bueno le siguen dos malos.

Si este es tu caso, debes tener en cuenta que no es una situación que te afecte solo a ti.

El comercio minorista, está en un proceso de cambio y alguna de las razones son las siguientes:

  • La venta por internet. Lo que el usuario compra a través de internet, no lo compra en una tienda física.
  • Los usuarios nos hemos acostumbrado a un formato de compra tipo gran superficie.

La experiencia de entrar a un comercio, donde mientras te pruebas algo o echas un vistazo sientes como el dependiente te sigue con la vista. Y después, ese momento de irte sin comprar nada, donde te esmeras para poner una escusa, resulta muy incómodo.

Aunque está resurgiendo el comercio de proximidad, con alto valor de recomendación. Tiendas como Zara, siguen marcando el paso de los consumidores.

  • El efecto Black Friday, ahora solo compramos cuando hay una oferta.

En el caso de que tu negocio se encuentre en este punto, debes saber que para estimular las ventas de un comercio podemos trabajar además de los canales habituales de marketing y publicidad, vía incentivos:

 

* Reducción de precio de venta.

Es importante que tenga fecha de duración determinada y que sea un periodo no demasiado largo.

Aun siendo un clásico de la estimulación de ventas, en este punto también podemos ser creativos y ofrecer un gancho que sea más atractivo para el usuario.

“Durante los San Fermines, todas nuestras prendas rojas al 50%”

“En Tapería Pepito para celebrar los San Fermines este viernes os invitamos a sangría”

 

* Vale descuento.

Si lo hacemos llegar a través de nuestros canales digitales, por ejemplo, página de Facebook o un envío de email marketing, ayudamos a crear comunidad.

Al igual que en el caso anterior, podemos darle un poco a la cabeza y convertir este clásico en una herramienta rejuvenecida. Funciona muy bien la cooperación.

“Yo tengo un gimnasio y ofrezco en septiembre, descuento en productos deportivos de una tienda amiga. Y vicecersa, en la tienda ofrecen matrícula gratuita en el gimnasio por compras superiores a x euros”

 

* El vale descuento también se puede trabajar en diferido.

Cuando en el super te dan un descuento para una próxima compra.

Para ventas de productos no tan recurrentes, funciona muy bien, un regalo al acumular tanto valor de venta.

Una peluquería,  que a aquellos clientes que superan un gasto mensual de x, les regala un tratamiento.

 

* Pack promocional.

Cuando las cosas vienen en pack nos encantan. Con este televisor llévese de regalo esta consola.

Y aquí la cooperación entre negocios cercanos vuelve a funcionar muy bien. Por la compra de este vestido de noche, manicura gratis en tal establecimiento.

Y si ofrecemos servicios en vez de producto también funciona muy bien, por reparaciones superiores a x euros, le regalamos alfombrillas nuevas para su coche.

 

* Programa de puntos.

Para una tienda minorista sola es una herramienta poco efectiva, pero para un grupo de tiendas puede funcionar muy bien.

Tarjeta de puntos del Centro Comercial Abierto x, al llegar a mil puntos le regalamos una cena para dos.

 

* Incentivos materiales.

En un momento que hay que estimular la demanda con urgencia, como por ejemplo para eliminar un stock, o porque queremos atraer público a nuestro comercio, no es malo tener en cuenta este tipo de acciones:

  1. Premios en metálico, normalmente vía sorteo.
  2. Llévate tres y paga dos (llévate tres botes de lavavajillas y paga dos).
  3. Regalos (los paraguas del Arenal) y muestras (muestras de regalo en una perfumería).
  4. Sorteo de un producto (Gadis sortea 400 viajes a Cabarceno).

Una vez más vemos como herramientas de marketing de toda la vida, se convierten en armas muy útiles si las planteamos con imaginación y nos valemos de las nuevas tecnologías para hacerlas llegar a los usuarios.

Buyer persona

Buyer persona

Buyer Persona se ha convertido en el término de moda últimamente, y aunque parece un concepto muy sencillo, no siempre lo es tanto, y sobre todo no es tan sencillo definir quién es ese buyer persona.

Básicamente el buyer persona, es el público objetivo de toda la vida, pero mejor definido, gracias a que hoy en día con la información que obtenemos de los usuarios a través de internet podemos profundizar más en la definición del perfil de nuestro cliente ideal.

El buyer persona toma gran relevancia, a la hora de diseñar una estrategia de contenidos o lo que es lo mismo una estrategia de Inbound Marketing.

 

Como ya he comentado en algún artículo anterior, lo más importante a la hora de generar contenido ya sea para un blog, un vídeo blog o para nuestras redes sociales es pensar en generar contenido útil para esas personas, pensar en un problema que tengan e intentar darles una solución.

Por eso, para saber que problemas tienen nuestros usuarios, necesitamos definirlos lo más detalladamente posible, y a partir de ahí generar contenido pensando en ellos.

¿Qué hago si tengo varios buyer persona?

Cuando te pongas a trabajar en definir a tu buyer persona, habrá casos en los que tengas diferentes grupos. Y deberás pensar en generar contenido interesante para cada segmento.

Yo por ejemplo, tengo tres tipos de público objetivo diferentes.

• Hombres, de entre cincuenta y sesenta años. Nivel de formación medio bajo y que tienen su propia empresa, casi siempre en sectores de tipo industrial.

A este perfil, principalmente los ayudamos en tema web y venta online, y quieren que yo me encargue de todo.

Por lo cual, no les interesa el marketing, y no creo que ninguna lea mi blog (si alguno lo hace bienvenido sea).

• Hombre y mujeres, de entre cuarenta y cincuenta años. Dueños de sus propios negocios, más pequeños que los anteriores y más enfocados a comercio minorista y sector servicios. Muchos profesionales independientes. Mayor nivel de formación que el grupo anterior.

Les encanta la nueva vertiente de marketing, donde ellos con ayuda pueden implementar estrategias donde ellos mismos hacen parte del trabajo.

• Chicos y chicas de entre veinticinco y treinta y cinco años, quieren aprender pero no están dispuestos a invertir el tiempo necesario. Y en algunos casos, lo que les interesa esta semana, les deja de interesar la siguiente.

Una estrategia simple pero efectiva, puede ser preguntarles a tus propios usuarios o clientes, que contenido les resultaría interesante recibir a través de tus canales digitales.

 

Y ten en cuenta estos dos puntos:

• El buyer persona no es siempre el que acaba utilizando el producto. En este sentido el ejemplo más claro, son los juguetes de niños. Donde puede darse la circunstancia, de que sea un padre quien busque la información sobre un juguete, un abuelo quien lo compre y el niño quien lo use.

• Debes ser consciente también de que una definición de buyer persona no es solo para una empresa que quiera vender, si tu estás trabajando tu marca personal, también debes saber a quién te diriges para adaptar tus contenidos a ese público objetivo específico.

 

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Planficación

Planificación, la diferencia entre el éxito y el fracaso

Planificar, suena a un alemán con unas gafas de pasta y corte de pelo de cepillo pensando una y otra vez como llevar a cabo una acción.

Nosotros que somos latinos, nos tiramos de cabeza a la piscina y ya después veremos como nos las arreglamos.

Al fin y al cabo, el mundo es de los valientes.

Esto debe ser lo que piensan un montón de personas que son capaces de arriesgar sus ahorros en negocios y proyectos, en los que ponen sudor y lágrimas, pero nunca unas horitas de planificación.

 

· Si vas a hacer una web, coge un boli y una libreta e invierte unas horas en pensar que quieres contar en esa web.

· Si vas a trabajar un blog, piensa que objetivo tienes, con que herramienta vas a trabajar las imágenes que vas a necesitar, en que banco de imágenes vas a conseguir las fotos. Este tipo de cosas serán fundamentales, para que después el trabajo vaya fluido y no lo abandones al cabo de un mes.

· Si vas a montar un negocio, siéntate y haz números. Donde está tu punto de equilibrio, a que precios vas a vender tu producto para tener un margen de beneficio satisfactorio, que vas a hacer para que tus clientes vuelvan.

· Si vas a vender online, quien se va a encargar de la logística, que política de devoluciones vas a tener, a cuantos días le vas a pagar a tus proveedores.

· Si vas a contratar a alguien, que buscas de esa persona, que vas a hacer para que se implique, que volumen de negocio necesitas para cubrir ese gasto.

Todas estas preguntas y su correspondientes respuestas harán que estés más preparado para llevar tu negocio al éxito.

Si te gusta la improvisación y la adrenalina, no te preocupes porque habrá mil nuevos interrogantes cada día. Pero por lo menos aquellas cosas que puedas preveer, vete preparándolas.

Unas cuantas horas de planificación, pueden ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, entre tener beneficios o pérdidas, entre tener que cerrar al cabo de una año o tener que ampliar tu negocio.

Claves para crear una campaña de Adwords

Lo más importante para crear una campaña de Adwords rentable, es no pensar en conseguir muchos clics en tus anuncios. Si no que esos clics, sean de usuarios que realmente estén interesados en lo que tu ofreces.

Como se consigue esto, utilizando palabras clave adecuadas y cuando sea necesario incluir palabras clave negativas.

 

Otro punto importante, es tener una buena página de aterrizaje. Cuando el usuario haga clic en tu anuncio, debes:

 

  • Dirigirlo a un contenido de calidad y por supuesto que sea responsive.
  • Contenido que esté cien por cien relacionado con lo que ofrecías en el anuncio.
  • Que en esta página de aterrizaje o landing page, haya una llamada a la acción bien clara (que se suscriban a tu newsletter, que te llamen, que pidan un presupuesto,…)

 

Cuando actives tu campaña, no escatimes en el diseño de los anuncios, ya sean de texto o banners estáticos, video o anuncios adaptables, trata que sean lo más atractivos posibles (recuerda que en internet, menos es más, no quieras en un banner de 250×250 píxeles contar la historia de tu empresa).

Una vez que tienes la campaña activa, debes ir analizando los resultados para introducir mejoras en tu campaña de Google Adwords.

Para esto es importante que crees varios anuncios, con diferentes textos y creatividades, y ver cual funciona mejor.

Otro punto importante es utilizar la función de extensión de anuncios, para que tus anuncios produzcan mayor retorno. Las indispensables son de ubicación, que vincularán la campaña con tu Google My Business y la extensión de llamada.

Siempre haz como mínimo dos campañas, una específica para la red de búsqueda y otra para la red display. Y en esta última, aunque el coste del clic sea muy bajo, haz una buena segmentación de ubicaciones, para que el tráfico que diriges a tu web sea de calidad, es decir, posibles clientes.

Recuerda que Adwords, es una herramienta muy útil para dirigir tráfico de calidad a nuestra web, pero es excepcional convertir al usuario en cliente solo con un impacto, así que será trabajo del equipo de marketing, el seguir trabajando sobre estos usuarios hasta convertirlos en clientes.

Enfocado a tu cliente

¿Qué problema le resuelves a tus clientes?

Las empresas nacen para resolverles problemas a sus clientes, parece demasiado básico pero a veces parece que se nos olvida.

Cuando tengo el pelo largo, quiero que me lo corten. Cuando llega el frío, quiero abrigarme. Cuando estoy enfermo, quiero que me curen.

El resto son servicios complementarios y adyacentes, muy importantes. Pero si no tenemos la base de un servicio o producto que resuelva un problema muy concreto, no duraremos mucho en el mercado.

 

Pensemos en las tres empresas más grandes del mundo en la actualidad:

  1. Apple. Todos los que hemos visto Steve Jobs, la película. Recordamos la escena en que su wallman no funciona correctamente y de esa necesidad nace el iPod.
  1. Alphabet. Es la matriz de Google. Que hace posible el encontrar la información que buscamos en internet. Una necesidad muy concreta, satisfecha de forma tan magistral, que prácticamente se ha convertido en un monopolio.
  1. Microsoft. Aunque para mucha gente decir que Windows es un gran sistema operativo es pecado, porque lo que mola es Apple. La verdad es que sirvió para que personas con cero conocimientos de informática, pudiesen trabajar con un ordenador. Problema bien concreto, otra solución magistral, por eso años después y con varios fracasos de por medio, sigue siendo una empresa cuyo valor bursátil es de aproximadamente 500.000 millones de dólares.

Hasta hace unos años el foco de las empresas, estaba en el producto/servicio que ofrecían.

Cuando Mercedes sacaba un coche nuevo al mercado, sus ingenieros preparaban el mejor coche posible y se lo ofrecían al mercado, haciendo presión sobre el con costosas campañas de marketing.

Cuando McDonald´s sacó el Happy Meal no le preguntó a sus clientes si lo deseaban, sus directivos, expertos en marketing y demás personas que forman parte de una decisión así en una multinacional, creyeron que era buena idea y se lo ofrecieron al mercado acompañado de una gran campaña de marketing.

Hoy en día con un cliente más informado, con un nivel cultural medio más elevado, los usuarios tienen muy claras sus necesidades. Y las empresas que tienen éxito, son las que las saben interpretar y ofrecer una solución.

Por ejemplo, Amazon, comenzó vendiendo solo libros, pero pronto se dió cuenta de que en la sociedad actual, nos falta tiempo para ir de compras y comenzó a vender todo tipo de productos. Los cuales se pueden comprar con un solo click, siempre presente el facilitar la compra.

Este sistema de buscar una necesidad, desarrollar un producto, crear lo antes posible un producto mínimo viable y sacarlo al mercado para testarlo e implementar correcciones para aumentar la satisfacción de los usuarios, se usa de forma habitual en el desarrollo de startups, mediante la aplicación del modelo Lean.

Pero esta sencilla manera de disminuir el porcentaje de mortandad de empresas y nuevos productos, por desgracia no ha llegado al mundo pyme.

En este entorno profesional, la gente suele seguir aplicando sistemas muy poco científicos para poner en marcha sus negocios. Tengo una idea, y me echo a la piscina.

Pero parece poco lógico, existiendo modelos testados como el Lean no aplicar algo de este en los negocios que no son startups.

No vendas algo simplemente porque te gusta a ti. Soy un apasionado de la filatelia y pongo en mi ciudad una tienda para la compra venta de sellos.

No montes una tienda para vender un producto que se ha puesto de moda. Cuantas tiendas de cigarrillos electrónicos se montaron hace aproximadamente un año, cuantas quedan hoy.

Ten en cuenta por tanto, a la hora de montar un negocio, que no se trata de vender lo que tu quieres, si no de ofrecer lo que los usuarios necesitan.