Este año está resultando complicado para los departamento de ventas enfocados a ofrecer soluciones para empresas SaaS y ecommerce:
· Muchos profesionales de las ventas enfocados a los mismos clientes potenciales.
· Muchos SDR haciendo política de tierra quemada.
· Y LinkedIn se deteriora como canal de adquisición a una velocidad de vértigo.
Para mi, la clave para poder resaltar entre tanto ruido, sigue siendo el aportar valor, a poder ser de una forma genuina y con cierta personalidad propia:
1º Contenido relevante y con el máximo foco posible hacia un ICP concreto.
Determina quien es el público objetivo para tus campañas de captación de clientes, entiende cuales son las dificultades que más quebraderos de cabeza les generan y crea contenido hablando de como ayudas a solventarlas.
Y ten claro que todos somos de naturaleza escéptica y nada como un caso real para que esos leads entiendan como les podemos ayudar.
2º Webinar y eventos vituales.
Aunque estamos viviendo el auge de las inteligencias artificiales y la robótica, nuestro cerebro aun está aprendiendo a adaptarse a todo este tsunami.
A día de hoy, sigue siendo importante poner cara y voz humana a nuestros posibles proveedores.
Hazte ver y comparte conversación con tus leads, es parte de la estrategia a través de la cual el cerebro de tu cliente potencial empieza a confiar en ti y en tu propuesta.
3º Demostraciones y prueba gratuita.
Cada vez se ve menos, pero te acuerdas cuando ibas al super y te daban a probar un producto. Pues adaptando este concepto al mundo actual y B2B, sigue siendo una estrategia válida.
Hay datos que no podemos o no sería una buena estrategia mostrar en abierto, pero si en una demo personalizada.
En relación a las pruebas gratuitas de siete o quince días de un SaaS, hay que tener mucho ojo con lo que hacemos, porque puede ser un arma de doble filo. Si damos acceso a un cliente potencial, pero lo dejamos solo en el onboarding, no llegará nunca a su momento ahá y no querrá pasar a la suscripción de pago porque no percibirá el valor que nuestra herramienta le puede aportar a su negocio.
4º Contenido automatizado.
Se ha utilizado tan mal el email marketing automatizado, que hasta a mi que me dedico a esto me da pereza escuchar las palabras contenido automatizado.
Cuanto contenido se crea y cuanto realmente aporta valor.
Los clientes potenciales hoy en día, yo el primero, nos dedicamos a suscribirnos a un montón de canales de YouTube, podcast y newsletters de las que vamos almacenando contenido, en carpetas, en favoritos en el navegador, emails pendientes de leer, Trello, Notion,… pero no consumimos ese contenido, simplemente archivamos emails y notificaciones.
Pero una buena estrategia de contenido que se hace llegar a nuestros leads de forma automatizada, es fundamental para un buen proceso de nurturing que los acerque a la compra.
5º Programas de referidos.
Nada como la opinión de un semejante, para confiar en un negocio. En temas como la restauración lo vemos como habitual, quien no mira las opiniones de un restaurante al que vas a ir a comer por primera vez antes de reservar mesa.
El incentivar entre tus propios clientes que muestren sus opiniones siempre será tiempo y recursos bien invertidos.
6º Construcción de relaciones a largo plazo.
Durante catorce años dirigí mi propia agencia de marketing, donde fui proveedor de muchos clientes, pero en la actualidad que puedo decir que me convierto en partner e incluso alguna vez en socio de mis clientes, la rentabilidad de hora trabajada y el valor que les aporto se han multiplicado.
Es necesario enfocarse en construir relaciones comerciales a largo plazo, en vez de buscar ventas rápidas a base de presionar al prospecto.
7º Feedback activo.
Solicita feedback regularmente a tus leads. Aprender lo que les gusta y lo que no, te permitirá ajustar tu enfoque y mejorar continuamente.
Siempre aprenderás más escuchando, que hablando.
8º Participación en medios y eventos del vertical en el que te especializas.
Participa activamente en redes sociales y grupos de tu sector. Comparte conocimientos, responde preguntas y establece una imagen personal como lider de opinión.
