Los objetivos varían según el tipo de empresa que me contrata:
· Emprendedores y startups.
Su estrategia de captación de clientes depende directamente de si ya han encontrado su product market fit o no.
En este punto es fundamental indicar, que consideramos que un proyecto realmente ha creado una solución con demanda real, cuando alguien paga por lo que ofrecemos.
Es decir, se ha emitido como mínimo una factura, no valen documentos de compromiso de compra o una call en la que te dicen que en cuanto tengas listo tu producto serán los primeros en comprarlo.
Hace falta que al menos una empresa se haya gastado su dinerito en comprar lo que ofrecemos, para realmente considerar que hay una demanda real.
– Emprendedores.
Suelen buscar crear una “máquina de ventas” la cual les traiga clientes de forma automática.
Por desgracia, esta errónea traducción ha llevado a muchos usuarios a confundir el crear procesos que ayudan a automatizar parte de las tareas enfocadas a captar leads, con vender en modo automático, como si fuese una cadena de montaje.
– Startups.
Suelen trabajar bastante bien, la captación a través de canales de pago como Ads, pero les falta entender cual es el contenido que realmente interesa a sus clientes potenciales, para captar leads más cualificados y tener mejores tasas de cierre.
Muy relacionado con la propia idiosincrasia de una start up, de crecer muy rápido, suele faltar un plan bien definido, sobre todo en la parte de ventas, donde suele ser frecuente que el CEO sea la principal fuerza de ventas a base de mucho empuje, pero poco análisis.
· SaaS y empresas que venden producto tecnológico.
Suele haber un CMO, un CEO o un especialista en growth que ha creado un embudo que funciona de una forma adecuada.
Los que no lo han creado, enseguida queman la pasta y desaparecen 😉
Encuentran mayor dificultad, dado su propio enfoque técnico, en entender bien los “dolores” de sus clientes potenciales, en cuanto se despistan vuelven a centrarse en producto y en features, en vez de en sus clientes.
Esto deriva en dificultades para tener buenas tasas de cierre en las demo de presentación, donde además de mostrar producto es bueno entablar una relación con el cliente potencial que le haga confiar en nosotros.
En un porcentaje demasiado alto, el caballo de batalla de este tipo de empresas son los ratios de recurrencia o tasa de abandono, principalmente por dos factores:
· Captar clientes, no ciento por ciento alineados con su propuesta de valor.
· Una vez que el cliente es captado no se preocupan lo suficiente de que ese cliente perciba el valor que le ofrecemos y evidenciar con datos, que le somos rentables (lo que gasta es menos que el valor que recibe).
Lo habitual es que nos preocupemos por un cliente, cuando ya ha tomado la decisión de irse y ahí ni ofertas ni promociones resultarán efectivas. Hay que establecer alertas que nos avisen de que un cliente está insatisfecho para poder reaccionar antes de que sea demasiado tarde.
Como ejemplo, estoy trabajando con una fintech en la que hemos establecido un patrón, mediante el cual sabemos que cuando un usuario está entrando a su perfil varias veces al día es que no está contento con la rentabilidad que está obteniendo.
Y es importante que reciba una llamada para solventar posibles dudas y disminuir su incertidumbre.
· Empresas de servicios.
El término servicios es tan genérico, que puede englobar todo tipo de empresas. Pero si especifíco uno por uno, esta entrada se podría hacer eterna.
Los problemas que las empresas de servicios quieren atajar al contratarme, suele estar vinculado a los ciclos de venta:
· Excesiva duración del ciclo de venta de cada lead.
· No ser capaces de controlar los picos de demanda.
· No tener claro que teclas son las que generan una mayor tasa de cierre.
He trabajado mucho el vertical agencia y en este nicho concreto, la verdad que depende directamente del CEO de la empresa el tipo de estrategia de marketing y ventas que se esté desarrollando.
He visto desde agencias, con facturaciones altas y que no usaban ni CRM. A agencias pequeñitas con embudos de venta para captar a través de inbound, casi perfectos.
Dependiendo del tipo de estrategia, buscan un CMO a tiempo parcial que les ayude a crecer en canales que no sean el inbound o un perfil más enfocado a ventas, que les ayude a crear procesos que les ayuden a captar leads de forma recurrente y con cierto grado de previsión de cierres.
· Empresas industriales.
Creo que como consecuencia de varios años con cuentas de resultados muy buenas por parte de este tipo de empresas, estoy teniendo más demanda que nunca de empresas de tipo industrial que están queriendo transformar sus procesos de venta para comenzar a captar parte de sus leads en el entorno digital.
En este caso, tengo clientes que deben empezar el proceso desde cero, entendiendo quien es su cliente potencial y que propuesta de valor se les ofrece, así como entender las estrategias de captación de clientes de sus potenciales competidores.
A partir de ahí, se crea una estructura digital que sirve para conseguir reuniones para los comerciales con clientes potenciales cualificados.
A modo de conclusión, comentar que para mi es fundamental trabajar con empresas que tiene claro, dos puntos:
· En ventas no existen recetas mágicas, trabajando con método y con el valor añadido que aporta mi experiencia, conseguimos resultados pero son progresivos y siempre supeditados a que el equipo aborde las mejoras con ganas.
Es decir, cuando una empresa capta dos clientes al mes, no por contratarme pasará automáticamente a vender diez. Si no que el siguiente mes, se captará tres o cuatro, al siguiente un poco más y así paulatinamente, hasta construir un negocio más rentable y con ventas recurrentes y planificables.
Pero esto lleva tiempo y trabajo.
· Crear una estrategia de ventas, no es como construir una casa que finalizada acaba el trabajo del arquitecto.
Es necesario, implementar cambios y mejoras continuas. Nuestras empresas desarrollan su actividad en entornos altamente cambiantes, por lo tanto ellas también deben ir cambiando sus estrategias para adaptarse al entorno.
