junio 12, 2024

Embudos de ventas analógicos

Un embudo de ventas es mucho más que una secuencia de emails.

Para demostrarlo, te comento el embudo que he diseñado y ejecutado para un nuevo proyecto. Se trata de una central de ventas de productos alimentarios elaborados artesanalmente en Galicia.

Los clientes potenciales, son productores artesanos con mínima presencia digital.

La pesadilla para alguien que se dedica a desarrollar estrategias de venta inbound y outbound.

Este tipo de empresas tienen web, pero nula presencia en LinkedIn por lo que es muy difícil encontrar al decisor e imposible conseguir su email.

La estrategia que diseñé constaba de las siguientes acciones:

Llamada telefónica (con un argumentario preparado para en los primeros segundos de la conversación conseguir que no se quisieran deshacer de mi).

Los decisores de esta acción, son los responsables de las empresas que elaboran los productos y son multitarea no, lo siguiente. Se ocupan de todo, en sus proyectos.

Objetivos de la llamada

· Que conociesen el proyecto.

· Conseguir su email personal, no el genérico.

· Emplazarnos para en una semana volver a hablar para comentar la propuesta que les hice llegar vía email.

Segunda llamada en la que casi todos mostraban interés, pero costaba accionarlos.

Envío de un caso de éxito y en algún caso que me fue posible, entrega de este documento en presencia física (visitas, asistencia a una feria donde estaban varios de los prospectos, coincidir en algún otro evento sectorial,…)

A los eventos siempre iba con el objetivo de completar el nurturing de alguno de estos prospectos.

Envío por email de un documento con resumen de empresas competidores directos que ya habían aceptado la propuesta y tres KPI´s concretos en los que ya estaban mejorando desde el día uno.

Trabajar la recurrencia.

Envío de contenido a cada nuevo cliente mostrando resultados positivos que se están consiguiendo.

Un embudo es una herramienta que utilizamos para que un cliente potencial que no nos conoce de nada, acabe pagando por lo que le ofrecemos.

Y esto es una cuestión de confianza y de hacer desaparecer la incertidumbre.

Por eso es tan importante crear embudos específicos para cada tipo de cliente potencial.

Para este tipo de cliente en concreto, es fundamental en un momento u otro ver a una persona física a la que poder mirar a los ojos y analizar y si le estamos intentando vender gato por liebre.

Para otro tipo de cliente más digital, una call es suficiente o incluso una compra ciento por ciento digitalizada.

Lo importante es diseñar una estrategia ad hoc a los objetivos de cada empresa y a las características del público objetivo al que nos dirigimos. Y a partir de ahí determinar que pasos serán los adecuados para ganarse la confianza de ese cliente potencial.

Y por último ejecutar esas acciones e iterar si algo no funciona como se esperaba que funcionase.