Yo vengo del mundo del marketing, soy tan viejo que puedo decir que cuando empecé me pagaban una pasta por desarrollar planes de marketing, de los que mis clientes acababan ejecutando como máximo un veinte por ciento.
En diciembre de 2019 decidí cerrar la agencia de marketing que fundé, por puro aburrimiento de hacer siempre lo mismo. Y empecé a profundizar en el análisis y mejora de los procesos de venta, puesto que llevaba 14 años viendo y viviendo en mis propias carnes, lo mal que vendían mis clientes y lo mal que vendía yo mismo.
Vino la pandemia y una época en mi caso de mucho estudio y de analizar los procesos de venta de cientos de empresas, justo en el momento que la digitalización pegó un petardazo.
Al principio me enfoqué tanto en B2C como en B2B, no en vano los marketplaces y ayudar a empresas a vender en ellos y mi propio papel de seller en Amazon, fueron mis fuentes de ingresos sustitutivas una vez que la pandemia fue quedando atrás y ya no tenía la agencia como fuente de ingresos.
El siguiente paso fue especializarme en la venta B2B, queriendo darle un toque más humano, en un momento que eclosionaron un montón de herramientas de automatización.
A partir de ahí, empieza mi obsesión por establecer unos principios para mejorar las tasas de conversión de mis clientes compaginando los esfuerzos de marketing y ventas:
1. Establecer una comunicación efectiva.
El primer paso es fomentar una comunicación abierta y constante entre los equipos de marketing y ventas. Esto puede incluir reuniones regulares, herramientas de colaboración y canales de comunicación claros.
2. Definir objetivos y metas compartidas.
Ambos departamentos deben de tener metas comunes y alineadas, como la generación de leads, la calificación de leads o el aumento de ingresos. Estas metas compartidas aseguran que ambos equipos trabajen hacia un objetivo común.
3. Desarrollar un SLA (Service Level Agreement).
Un SLA es un acuerdo formal entre marketing y ventas que establece los roles y responsabilidades de cada equipo en el proceso de adquisición de clientes. Define cómo se califican y entregan los leads, los plazos y las métricas de éxito.
4. Compartir información sobre leads.
Marketing debe proporcionar a ventas información detallada sobre los leads, como su comportamiento en el sitio web, la interacción con el contenido y la demografía. Esto ayuda a ventas a comprender mejor a los prospectos.
5. Feedback constante.
Los equipos de ventas deben dar retroalimentación al marketing sobre la calidad de los leads y las necesidades específicas de los clientes. Esto ayuda a marketing a ajustar sus estrategias y campañas.
6. Automatización y tecnología.
Utilizar herramientas de automatización de marketing y CRM (Customer Relationship Management) ayuda a ambos departamentos a mantenerse organizados y compartir información de manera eficiente.
7. Formación cruzada.
Fomenta la formación cruzada para que los miembros de ambos equipos comprendan mejor las funciones y desafíos del otro departamento. Esto puede aumentar la empatía y la colaboración.
8. Crear un proceso de seguimiento de leads.
Define un proceso claro para el seguimiento de leads desde su generación hasta su cierre. Esto asegura que ningún lead valioso se pierda en el proceso.
9. Reuniones de alineación.
Programa reuniones periódicas de alineación entre marketing y ventas para revisar métricas, compartir éxitos y desafíos, y ajustar estrategias según sea necesario.
10. Reconocimiento y recompensas compartidas.
Establece un sistema de reconocimiento y recompensas que incentive la colaboración. Por ejemplo, premiar a los equipos cuando se logren metas compartidas.
11. Evaluar y ajustar continuamente.
La colaboración entre marketing y ventas es un proceso en constante evolución. Realiza evaluaciones periódicas para identificar áreas de mejora y realizar ajustes necesarios.
Fomentando una colaboración sólida entre marketing y ventas, una empresa B2B puede mejorar su eficiencia en la adquisición de clientes y lograr un crecimiento sostenible.
