Existe cierta confusión entre las empresas, acerca de los diferentes proveedores que pueden participar en la creación y optimización de un proceso de ventas.
Y con la intención de ayudarles a entender este entorno cada día más difuso, me he animado a escribir este post marcando las principales diferencias entre unos y otros.
· Lo primero y más importante es diferenciar al vende humos, de los profesionales serios.
Principalmente porque los primeros te harán perder dinero y los segundos, en mayor o menor medida le aportarán alguna mejora a tu proceso de captación de clientes.
Los primeros son los que hablan de resultados garantizados, de incrementos estratosféricos aunque no conozcan tu negocio (multiplicar por dos las ventas de un negocio maduro en un sector maduro en 12 semanas, directamente no es factible), su lenguaje suele ser agresivo y si investigas un poco, verás que no existen casos de éxito consolidados y que se centran más en autónomos y micro pymes.
· Lo segundo, es saber escoger un proveedor adecuado, si eres una empresa grande, con procesos complejos necesitas una consultora con expertise y perfiles senior, si eres una pyme que necesita un embudo de ventas sencillito, una freelance que haya trabajado con empresas de tu sector será la mejor opción y tendrá un coste que no se comerá todo tu margen de beneficio.
· Agencias de captación de leads.
Muy enfocadas a productos tecnológicos como los SaaS o a empresas de servicios, es una estrategia muy buena cuando los leads que te ayudan a captar son de calidad y a un coste razonable, pero lo más importante es lo que vas a hacer con ellos.
Comprar leads cuando no tienes una estrategia comercial bien definida, un proceso de nurturing que acerque poco a poco esos leads al momento de compra y ciertos elementos que aumenten la confianza de esos leads, es tirar el dinero.
Por eso, contratar los servicios de una agencia de captación de leads solo es útil cuando sabes que hacer con ellos, para convertir esos leads en clientes.
Ojo. No es lo mismo una agencia de captación de leads, que comprar bases de datos, que en un 99% de los casos no es rentable.
· Empresas especializadas en cierres.
Personalmente es un servicio que no recomiendo, puesto que yo trabajo un modelo de ventas, en el cual la venta en sí es una consecuencia de un proceso, en el que nos ganamos la confianza del cliente potencial y le demostramos que somos la mejor opción para solventar un problema que tiene en su empresa.
Los servicios de cierre, en mi opinión no funcionan por dos razones:
– En el mundo B2B la venta, es un ejercicio de confianza y este tipo de profesionales están enfocados a estrategias basadas en sesgos cognitivos que funcionan muy bien en el B2C pero que son mucho menos eficientes en el B2B.
– Aun cuando consiguen una venta, como es a base de presión no de establecer una relación de confianza y de aportación de valor desde el minuto cero, puede ser que se consiga la venta, pero no será un cliente fiel ni recurrente.
Por lo cual, no será un cliente rentable para la empresa (más dinero invertido en su captación y cierre, que el que se le facturará como cliente).
· Empresas de mejora de equipos comerciales.
Si solo se centran en la parte formal y en los discursos de los vendedores, no supondrá un cambio relevante en nuestra estrategia de venta, si no más bien un cambio cosmético.
Si es una empresa, que realmente se centra en crear protocolos de trabajo para que marketing y ventas colaboren de forma fluida y que los comerciales tengan clarísima la propuesta de valor y como mostrársela a los clientes potenciales realmente alineados con esa propuesta, supondrá la base para construir una empresa sólida y rentable, incluso cuando vengan vacas flacas.
· Agencias especializadas en embudos de venta.
En ocasiones se confunde el embudo de ventas, con la estrategia de venta.
El embudo es una herramienta que nos ayuda a tener claro el proceso de nurturing de cada lead y nos facilita el análisis de conversión de cada parte, pero no es una estrategia en sí misma.
Mientras que la estrategia es el paraguas bajo el cual desarrollaremos una forma específica y adecuada de captar clientes.
Por eso, montar un embudo cuando no tenemos clara nuestra estrategia, nuestra propuesta de valor específica, nuestro presupuesto para cada fase del embudo y las personas adecuadas para realizar cada tarea, el embudo por si solo no supondrá un beneficio para la empresa.
Es como tener el coche para hacer un viaje, pero sin tener claro el destino, el trayecto, sin tener un conductor ni presupuesto para gasolina.
· Consultoras de ventas.
Para mi la empresa que realmente te puede ayudar a entender tu proceso de venta de una forma global, teniendo en cuenta tanto el inbound como el outbound, el on y offline.
Pero siempre buscando empresas con experiencia en ventas, porque hay casos en los que las consultoras de negocio, aquellas que se dedican a realizar planes de negocio y análisis DAFO también ofrecen este servicio.
Pero lo que realmente ofrecen es un análisis teórico, sin ser capaces de bajar al barro y realizar tareas como mejorar la conversión de una landing o crear un buen Call to action, que capte la atención de tus clientes potenciales.
· Agencias de marketing digital.
Ante el aumento de la demanda de servicios de creación y optimización de procesos de venta en el mundo B2B, hay muchas agencias que han incluido este servicio entre su porfolio.
Por la experiencia con varios de mis clientes a los que ayudo con la relación con su agencia de marketing, suelen ofrecerles planes de marketing muy similares a los que les ofrecen a sus clientes B2C y esto suele acabar en un cliente cabreado porque ha invertido en generar contenido y tener presencia en redes sociales y esto ha tenido un retorno prácticamente imperceptible en las ventas.
La estrategia de captación B2B es muy diferente al B2C y por eso si estás valorando la contratación de una agencia estudia bien que tenga casos de éxito en el mundo B2B.
· Agencias de growth.
Primero señalar que no todo lo que se autodenomina agencia growth lo es, puesto que hacer un test A/B no se puede considerar growth.
En segundo lugar señalar que muchos experimentos que se ejecutan en growth, necesitan tráfico web para validarse, por eso funcionan tan bien en el mundo ecommerce, pero en el mundo B2B esto es mucho más complicado, puesto que nos encontramos con muchos casos reales en los que cuando activamos campañas de Ads para dirigir tráfico a una web o una landing casi no tenemos tráfico, porque los clientes potenciales de ese servicio no buscan en Google información sobre ese servicio.
Por ejemplo, muy pocos CEO´s de empresas que compran autobuses para realizar los típicos tour turísticos por las ciudades buscan información sobre las diferencias entre los diferentes tipos de motorización con los que se fabrican este tipo de autobuses.
Por eso aunque queramos hacer una experimento con una CTA en una landing y captar tráfico para esa landing, el tráfico será tan bajo que las conclusiones no tendrán apenas valor estadístico.
Además en el mundo B2B, el offline vuelve a tener mucho peso en las estrategias de venta y el growth está enfocado al digital.
