Todos los que nos dedicamos a construir estrategias digitales de venta, nos hemos inspirado y hemos aprendido a construir sistemas de ventas predecibles, con libros como Predictable Revenue de Aaron Ross.
Aunque seguro que ya lo sabes, este libro es una de las principales fuentes de conocimiento e inspiración para los que nos dedicamos a crear embudos de venta.
Pero hoy en día, en un modelo económico totalmente diferente al que existía cuando Aaron Ross escribió este clásico de las ventas, se puede asegurar que ya no es una guía ciento por ciento válida y que sirva para construir “máquinas de ventas” eficaces y sobre todo rentables.
· Predictable Revenue de Aaron Ross.
– Nos muestra un modelo que el denomina Cold Calling 2.0, que se basa en dividir el proceso de ventas en tres roles: generador de prospectos, cualificadores y cerradores.
Personalmente, he dejado de creer en este modelo, porque muchos de los prospectos con los que trato, son reacios a pasar por las “manos” de tres interlocutores en su proceso de nurturing.
Por el contrario, hemos obtenido muy buenos resultados invirtiendo en capacitar a los SDR, de forma que no son únicamente prospectores a partir de unas bases de datos que le ofrece la dirección. Si no que entienden el producto, entienden los pains y los intereses de los buyer persona y por lo tanto son capaces de mantener una conversación de cualificación interesante, no solo leyendo un guión.
Esta figura, se puede acompañar de un account senior para una demo o para una call de presentación de propuesta. Pero tampoco tiene mucho sentido, la figura de “cerrador”.
Por muy bien que documentemos todas las reuniones en el CRM, si esta figura participa solo en la reunión de cierre, la confianza que el SQL tenga en él no será alta y si lo que vendemos conlleva un ticket medio alto, ya sabemos que la confianza es algo fundamental para conseguir cierres.
– Tampoco es ya totalmente válida la generación sistemática y predecible de leads cualificados, puesto que en el momento en el que Aaron Ross escribió este libro, pocos departamentos de ventas trabajaban estrategias de outbound y sin embargo ahora son cientos los mensajes de carácter comercial que recibimos cada día ya sea directamente en nuestra bandeja de correo electrónico o a través de LinkedIn.
Y entonces, como se puede generar un sistema de captación de leads cualificados que nos sirva para tener una previsión de ventas trimestral.
Pues otra “biblia” de las ventas nos da la solución
· The Sales Acceleration Formula de Mark Robergue.
– Marketing y ventas deben trabajar totalmente alineados y aportándose valor mutuamente.
Ventas tiene información directa de la opinión que los clientes potenciales tienen sobre el producto, así como problemas o virtudes que le ven al mismo.
Esta información bien utilizada por marketing para generar contenido y utilizarlo en la estrategia de inbound y para facilitar la apertura de conversaciones de los vendedores es oro puro y cambia por completo las tasas de éxito de los diferentes segmentos de un embudo de ventas.
– El análisis de los datos que resultan de implementar una estrategia de ventas, sirve para accionar un proceso de mejora continuo que servirá para continuar teniendo ratios que garanticen la viabilidad del proyecto, aunque compitamos en un mercado saturado.
– Procesos, procesos y más procesos, que regulen las distintas acciones que conforman nuestra estrategia de ventas.
El concepto es el mismo que cuando se prepara un postre. Es importante seguir la receta y las medidas a pies juntillas, para que el resultado sea siempre el mismo.
Pues los procedimientos, son esa receta.
