Si estás en pleno proceso de digitalizar tu empresa B2B, es probable que estés considerando el ecommerce como un nuevo canal de venta.
Y es una gran idea: el ecommerce B2B está creciendo a un ritmo impresionante y se proyecta como uno de los motores principales de crecimiento en los próximos años. Sin embargo, entrar en el ecommerce en el mundo B2B no es como abrir una tienda online típica de B2C.
Te comparto las principales diferencias y te explico cómo estas diferencias impactarán en tu estrategia comercial:
1. El proceso de venta es (mucho) más complejo.
Un ecommerce B2C suele estar diseñado para guiar a un comprador individual por un proceso simple y directo: llega, explora, selecciona, paga y listo. En cambio, en el mundo B2B, el proceso de compra es más complejo. Los pedidos suelen ser más grandes, involucran aprobaciones internas y en muchos casos hay más de un responsable de compra.
Para un ecommerce B2B, esto significa que la plataforma debe ser capaz de gestionar estructuras de usuarios más complejas, personalización de precios, y permitir diferentes niveles de acceso. Desde el lado del vendedor, esto implica que tendrás que entender mejor las jerarquías de tus clientes y adaptar la experiencia de compra a ellas.
2. La personalización es clave (y se lleva a otro nivel).
En B2C, la personalización suele estar basada en gustos o comportamientos. Sin embargo, en B2B, la personalización es mucho más profunda y está orientada a cubrir las necesidades específicas de cada cliente. Cada empresa cliente puede tener precios distintos, condiciones de pago particulares y listas de productos personalizadas.
Aquí, la clave desde el lado del vendedor será poder adaptar la plataforma para que muestre el contenido adecuado para cada cliente. Invertir en una tecnología que permita esta personalización es clave para asegurar que el cliente B2B tenga una experiencia de compra fluida y alineada con sus expectativas.
3. Integraciones y automatización: una necesidad, no un «plus».
En B2C, muchos ecommerce funcionan bien como plataformas independientes, integrándose únicamente con sistemas de pago y logística. En B2B, sin embargo, las integraciones con sistemas internos como ERP, CRM y sistemas de inventario son esenciales para ofrecer un servicio confiable.
El desafío aquí es que, como vendedor, tendrás que colaborar de cerca con equipos de tecnología para asegurarte de que todas estas herramientas estén bien integradas. Sin una correcta integración, la experiencia de compra puede verse afectada y los procesos pueden volverse ineficientes. Una inversión inicial en estas integraciones puede marcar la diferencia en la eficiencia operativa y la satisfacción del cliente.
4. El papel del equipo de ventas cambia (no desaparece).
Una preocupación frecuente cuando se implementa la venta online en el mundo B2B es el rol del equipo de ventas. La realidad es que el equipo de ventas no desaparece, su papel evoluciona. La plataforma de ecommerce se convierte en una herramienta más dentro de su estrategia de ventas, facilitando ciertos procesos, pero el trabajo del vendedor sigue siendo fundamental para gestionar las relaciones y cerrar acuerdos complejos.
En este sentido, es crucial que el equipo de ventas esté involucrado en la implementación del ecommerce, para que comprendan cómo aprovecharlo y puedan ver en él una extensión de sus herramientas de trabajo, en lugar de una amenaza. Formación y alineación con el equipo de ventas serán clave para el éxito.
5. El objetivo no es “vender rápido”, sino construir relaciones.
El ecommerce B2B no está enfocado en realizar ventas rápidas y únicas, sino en crear relaciones a largo plazo con tus clientes. A diferencia del B2C, donde la conversión puede ser el objetivo final, en B2B el ecommerce es una extensión de tu estrategia de fidelización. Aquí la idea es que el cliente vea en tu plataforma una herramienta útil y confiable para gestionar sus compras de forma continua.
Para el vendedor, esto significa pensar más en términos de retención y menos en términos de venta instantánea. Invertir en una plataforma que simplifique la vida de tu cliente, con catálogos detallados, información técnica, opciones de recompra y gestión de pedidos, fortalecerá esta relación y fomentará la lealtad.
Conclusión: Tu ecommerce como aliado en la estrategia de ventas B2B.
Entrar al ecommerce B2B no es solo habilitar un canal de venta digital; es un cambio en la forma en que gestionas las relaciones con tus clientes. Desde el lado del vendedor, esta transformación puede traer nuevos retos y oportunidades que, bien implementadas, llevarán tus ventas a otro nivel.
Transformar tu proceso de ventas en uno digital y enfocado en las necesidades B2B te permitirá capturar la atención de tus clientes, ofrecerles una experiencia diferenciada y construir relaciones duraderas.
