Hoy en día la venta B2B es mucho más que tener comerciales en la calle o contratar un call center.

Por poner un ejemplo, la unidad B2B de Amazon tiene según datos del propio marketplace más de 5 millones de clientes comerciales.

La digitalización express lo ha cambiado todo, también las ventas B2B.

Estos son para mi los puntos más definitorios a la hora de construir una estrategia de ventas, o lo que es lo mismo, aquellos puntos que hay que trabajar si o si para captar más clientes:

 

 

Según la RAE, estrategia es el arte de dirigir las operaciones militares. Qué hacer y como hacerlo para con los recursos que cuentas para conseguir los objetivos definidos.

Hay que darle un poco a la cabeza antes de querer implementar cambios, porque los recursos de cualquier corporación son limitados y no todas las acciones generan el mismo retorno.

Nos encontramos en demasiadas ocasiones con clientes que no saben el margen neto de cada cliente, pero si que saben de memoria cuanto cash les deja dicho cliente pero no saben que coste tuvo captarlo.

 

 

Para implementar dicha estrategia hay que ser muy metódico, rollo Suizo, no vale dejar todo para el descuento y confiar en la remontada épica la estilo Bernabeu.

Cada día hay que ir montando las piezas, de lo que en unos meses será un engranaje que genere clientes de forma recurrente.

Lo otro por supuesto es vender, pero es quedarse calvo antes de los 50 porque un mes te entran tantos clientes que no se les da atendido de forma adecuada y después estás dos meses sin cerrar una cuenta.

 

 

Se pueden escribir palabras que no digan nada. Se pueden escribir palabras que sean bonitas pero no están alineadas con tu estrategia. O se puede escribir para vender.

Vender es hacer que en el cerebro de tu prospecto, la incertidumbre pese menos que el convencimiento de vas a suponer una mejora en un punto concreto para su empresa. Y es muy importante que ese punto esté bien definido.

 

 

Hay que escuchar al mercado. A la competencia. A tus clientes. Y a tus leads.

Solo así se deja de ser un mero proveedor y se convierte uno en un partner estratégico, capaz de construir relaciones comerciales prosperas para ambas partes y algo fundamental, duraderas.

 

 

Y esto como se hace? Aportando valor en las sucesivas comunicaciones con tus clientes potenciales.

 

 

Para vender, hay que saber convivir con el fracaso, puesto que vas a recibir más noes que síes. Siempre habrá más CEO´s que pasen de ti que te contesten.

Y en mi caso particular he de confesar que me resulta muy útil ceñirme al método de forma milimétrica. Se que está bien diseñado, porque lo he trabajado con cientos de clientes. Si no obtengo unas tasas de respuesta mínimas después de trabajar un período de tiempo, significa que algo está fallando en otra parte y normalmente o es la definición del público objetivo o en casos más drásticos hay que revisar el product market fit.

 

Si te interesa mejorar tu estrategia de ventas, te recomiendo que te descargues nuestra guía Mejora tus ventas en ocho pasos, específicamente pensada para empresas B2B.