Como puede sacarle provecho una pyme a la Transformación Digital

Lo  más importante para que entiendas que es la transformación digital y como sacarle provecho es que tengas claros los siguientes dos conceptos:

 

  • Ahora el cliente es el rey.

Hace siglos, que se utilizan frases del tipo, el cliente siempre tiene la razón. Pero la realidad es que las empresas creaban los productos que ellas consideraban que el mercado compraría y después hacían presión en ese propio mercado a través de estrategias de marketing del tipo push, para que el  mayor número posible de usuarios se convirtiesen en clientes.

Ahora con un usuario hiper informado y con una enorme capacidad de escoger productos de todo tipo. Las empresas tenemos la necesidad de crear aquellos productos que los usuarios necesitan para satisfacer una necesidad y después contarles como nuestro producto puede ayudarles, para que el consumidor se interese por el y lo compre.

Y no basta con que el producto sea bueno, es necesario ofrecerle al cliente una buena experiencia de compra, para que se convierta en nuestro “embajador”.

 

  • La transformación digital es una realidad que afecta a cada uno de tus clientes, partners y proveedores. Y si tu no te adaptas, te quedarás fuera del juego.

Piensa en tu propia vida y compárala con tan solo hace diez años: redes sociales, compra online, WhatsApp, video conferencias, reservar tus vacaciones, comprar entradas para el cine, tarjetas que pagan al acercarlas al TPV, buscar información en Google antes de comprar un coche, hacer la compra online, controlar le envío de un paquete desde el móvil, pedir cita en el médico desde una aplicación, etc.

Mil herramientas derivadas de la proliferación de internet y que utilizamos en nuestro día a día. En su conjunto es lo que se denomina Transformación Digital.

Y como ves, es un proceso que afecta ya a todo el mundo (en África hay el tripe de móviles, que grifos de agua potable).

Una vez que tenemos claro lo que es la transformación digital, debemos pensar en como sacarle provecho en nuestro negocio, no es necesario que seas una gran empresa, de hecho uno de los puntos clave de la transformación digital es que permite a adoptar tecnologías impresionantes a muy bajo coste, haciéndolas accesibles a cualquier negocio.

Cuanto costaría hace veinte años vender en todo Europa, millones, hoy en día gracias a Amazon lo puedes hacer por 40 € al mes, por poner un ejemplo, de los miles que hay.

Principales puntos donde una pyme de tipo medio puede sacarle provecho a la transformación digital:

 

1. Cloud Computing.

Para que una empresa optimice sus proceso y pueda estar a la altura de lo que los clientes demandan, es indispensable contar con el apoyo de software de gestión adecuado. Son los denominados ERP´s.

Esto no es nada nuevo, pero gracias a la transformación digital cualquier empresa puede utilizar este tipo de software con un coste mínimo. Y algo muy importante, ahora se pagan mensualmente, cuando antes tenías que realizar un desembolso inicial alto, lo cual suponía una barrera de entrada importante. Esto unido a que ahora puedes contratar solo la parte que realmente vas a utilizar, lo cual simplifica el proceso de aprendizaje, hace que cualquier empresa puede trabajar con un programa del tipo ERP o CRM.

Por último, el hecho de que sean soluciones que están en la nube, hace que no precisemos ni de servidores propios, ni de personal para atender los mismos y sobre todo las temidas caída de servidor, que hace años, nos dejaban sin servicio durante un día entero o más.

 

2.Venta online.

Ya sea a través de una plataforma de venta online propia o a través de un marketplaces generalista tipo Amazon o Alibaba, hoy en día podemos vender nuestros productos a cualquier parte del mundo, lo cual hace muy pocos años, solo estaba al alcance de unas pocas empresas multinacionales.

 

3.Redes sociales. 

Gracias a las redes sociales, tenemos un canal abierto con nuestros usuarios y clientes, para hacerles llegar nuestros mensajes de forma no invasiva, y para que ellos contacten con nosotros de una manera sencilla.

Debemos ver las redes sociales como un canal de comunicación no de venta, no se vende en las redes sociales, se comunica de forma adecuada para que el usuario compre en nuestras tiendas, ya sean online o físicas.

Y es importante que entiendas, que una presencia profesional en redes sociales, debes verla como una inversión y destinar recursos humanos y cierta inversión para inserciones publicitarias.

 

5. Big data. 

Su nombre hace que los usuarios lo vinculen solo a las grandes empresas, por lo que a mi me gusta más la terminología que emplea el gurú del marketing digital, Juan Merodio, que lo denomina Small data, lo cual me parece mucho más adecuado sobre todo si estamos hablando de como las pymes españolas pueden sacarle provecho a la transformación digital.

Cualquier empresa, por pequeña que sea, debe pensar en recoger datos de su negocio y de sus ventas, y con un simple Excel, puedes establecer estadísticas que son muy relevantes para mejorar la rentabilidad de tu negocio.

 

Ejemplo 1: Una pescadería que en vez de hacer los pedidos a ojo, ha comenzado a pedir producto a sus proveedores en relación a los estadísticos que tiene de ventas del año anterior.

Ha podido dejar de hacer ofertas con productos a coste para que no se le estropee, por pedir a ojo.

 

Ejemplo 2: Ferretería con más de un millón de euros en stock inventariado, cuando casi el 70 % de sus ingresos proceden de un 16 % de los productos.

No renovando stock y trabajando bajo pedido más de 1.000 referencias de producto, han mejorado su rentabilidad un 20% y si quisiesen podrían mudarse a una nave más pequeña y menos costosa, lo cual aún aumentaría más la rentabilidad.

Analiza los datos de tu negocio, no vayas a ciegas.

 

6. Video. 

Gracias a los terminales móviles y a programas de edición muy sencillos de emplear, tenemos una capacidad de generar contenido en formato video, que antes era impensable.

Pero es importante que establezcas una estrategia de a quien quieres llegar con tus contenidos, que les quieres contar y que establezcas un método para que quien visualice tu contenido, tenga fácil el localizar y comprar tus productos.

El objetivo de la generación de contenido en video para una empresa, no es convertirse en influencer si no vender.

 

6. Movilidad. 

Gracias a las nuevas tecnologías, tenemos la capacidad de desarrollar nuestro trabajo desde cualquier punto, y para mí lo importante de esto no es el que puedas trabajar desde una cafetería, desde un coworking o desde el aeropuesto, si no que esto unido a los puntos anteriores, debe hacer que pienses en global.

El mercado de una empresa, ya no puede ser su entorno geográfico, si no que debemos pensar en términos de oferta de valor no de espacio geográfico, y hacer llegar nuestros productos y servicios, a donde nuestra oferta de valor sea necesaria.

Esta es también la clave para poder cobrar por tus productos y servicios un precio más elevado y no siempre competir a precio.

 

Galicia arde y nos revienta

Cada vez que arde Galicia todos nos echamos las manos a la cabeza, pero según los incendios se extinguen y desaparece el humo, también desaparece nuestra indignación.

Soy de Ourense, una de las provincias de España que más han sufrido esta lacra, lo he visto desde que tengo uso de razón y también lo he vivido de cerca en varias ocasiones.

Pero también he visto, como año tras año al llegar el invierno, se olvida esta enorme y dolorosa problemática. Las soluciones que se aplican son paliativas, como cuando a un enfermo que no se le diagnostica correctamente y se le hacen mil pruebas, mil análisis, se le dan mil medicamentos que no sirven para nada porque no se ataca la raíz del problema.

Y la raíz del problema de los incendios es un monte en desuso, existen zonas de Lugo que tienen grandes extensiones de prado donde la incidencia del fuego es mínima en comparación con montes no cultivados en los que los medios de extinción no son capaces ni de atacar el fuego.

Como soy persona que le gustan más los hechos que las palabras y coincidiendo con la crisis de los cuarenta, en vez de comprarme un descapotable o divorciarme e irme al caribe con una veinteañera, he decidido volver a mis orígenes y montar un proyecto que consiste en comercializar a través de Amazon, productos elaborados de forma tradicional en diferentes pueblos de Galicia.

La criatura se llama Saborea la Magia de Galicia, y hemos empezado como no podía ser de otra manera por comercializar productos elaborados en el Parque Natural Baixa Limia – Serra do Xurés, porque mi familia paterna procede de Vilamea y Torneiros, dos pueblecitos del Xurés, concretamente de la zona denominada Río Caldo.

Sé que es un proyecto que requiere muchas horas de trabajo y que los márgenes de beneficio son mínimos, pero si ayudo con mis conocimientos sobre marketing a que esos pequeños productores con elaboraciones fantásticas puedan vender en cualquier parte del mundo y no tengan que irse de sus pueblos, habrá merecido la pena.

Así que si quieres ayudar a que el rural gallego no se muera y los montes sean cada año pasto de las llamas en vez de pasto para animales, compra productos del rural gallego.

 

Presencia Digital Básica

Haces una visita comercial, el posible cliente queda encantado con todo lo que le has contado, falta pasar la propuesta económica y casi seguro que has conseguido un nuevo cliente.

Pero según sales del despacho, tu casi nuevo cliente, coje su móvil y busca el nombre de tu empresa en Google. Y horror, lo único que encuentra es una página web vieja y horrorosa en la que casi no puede ver nada, porque nisiquiera es una web adaptada para móvil.

Sigue buscando y lo siguiente que encuentra es una página de Facebook, donde la última publicación es de hace un año, y no consigue diferenciar si esa página de Facebook es de alguine que parece ser gerente de la empresa o si es una página de la propia empresa.

En todo caso su incertidumbre, ha crecido. Y sabes que, cuando le envíes la propuesta tus posibilidades de cerrar la venta habrán disminuido un montón.

Cualquier compra del tipo que sea, nos genera una incertidumbre. Y para conseguir que alguien te compre, necesitas que la incertidumbre sea menor que el deseo o la necesidad.

Si lo que un posible cliente, un partner, un proveedor, un posible nuevo socio ve de ti en Google le parece cutre, su nivel de incertidumbre aumentará y te hará perder muchas ventas y posibilidades de nuevos negocios.

Una presencia digital básica es fundamental para que tu negocio sobreviva.

 

 

 

Convertir usuarios en clientes. La clave de una buena Estrategia Digital.

Hoy en día cualquier empresa o comercio minorista por pequeño que sea tiene una web corporativa o un blog, tiene redes sociales, tiene un canal de YouTube, envía de vez en cuando emails con caracter comercial e incluso los más atrevidos realizan pequeñas campañas a través de Facebook, Instagram o Google Ads.

El problema es que el noventa por ciento de este esfuerzo en horas de trabajo y en dinero, tiene muy poco retorno porque fallamos en cosas tan esenciales como definir una estrategia o determinar un público objetivo.

El objetivo de una acción en el entorno digital, tiene que ser la misma que en el entorno offline, vender.

De nada sirven cualquier acción en el entorno digital si no está enfocada a tu público objetivo, si a quien estás impactando no es comprador de tu producto/servicio, lo único que estás haciendo es alimentar tu ego y gastar dinero.

Además de diseñar una estrategia adecuada y determinar a quien quieres dirigirte, hay acciones específicas que debes tener en cuenta si quieres que tus elementos digitales te sirvan para mejorar tus ventas.

Por ejemplo, una web en la que un usuario se va sin llegar a generar ningún lead, no nos sirve de nada. Debemos tener llamadas a la acción en la misma, que nos sirvan para que ese usuario nos llame, nos mande un email o nos siga en las redes sociales.

Por la misma razón el contenido que publicamos en redes sociales tiene que estar enfocado a ser de utilidad para nuestro público objetivo, aunque nos sigan solo 1.000 personas, si son clientes potenciales nos será más útil que nos sigan 10.000 que nunca nos comprarán nada.

De todo esto y mucho más hablaremos el próximo 8 de noviembre en Magma Espacio en Ourense.

La entrada es gratuita hasta completar aforo, si quieres ya puedes reservar tu entrada.

 

 

Conceptos básicos sobre SEM

Cuando hablamos de SEM nos referimos a campañas publicitarias dentro de los propios buscadores, en su mayoría Google.

La principal ventaja de este tipo de campañas, vinculadas a búsquedas, es que nuestros anuncios los verán usuarios que ya están haciendo una búsqueda vinculada a nuestra empresa o a nuestro producto/servicio, es decir, usuarios que están en disposición de compra.

Lo primero que debes tener claro, es que existen dos tipos de campañas:

· Campañas en la red de búsqueda, los anuncios se muestran justo antes de los resultados de nuestra búsqueda.

Son muy efecticas para aumentar tráfico cualificado, en nuestra web o nuestro ecommerce, de una forma rápida.

· Campañas en la red de display, insertamos un banner (existen multitud de tamaños y formatos disponibles) en webs o publicaciones que formen parte de la red de Google, y que consideramos que nuestros usuarios consultan.

Son muy efectivas, para crear marca. Aunque hoy en día el porcentaje de clicks es bajo, se consiguen miles de impresiones que van configurando presencia de marca.

Existen muchos parámetros a tener en cuenta para que una campaña de SEM sea rentable, pero de mi experiencia, destacaría dos por encima de todas:

· Segmenta todo lo que te sea posible. Al configurar una campaña es una parte engorroso, por que tus criterios de segmentación no siempre coincidirán con los de Google Ads (antiguo Google Adwords), pero te resultará más rentable, una campaña que llegue solo a 100 personas, pero que realmente están interesados en tu producto, que no llegar a 10.000 personas y que solo un 1% esté realmente interesadas en lo que tu ofreces. Aunque estás llegando igual a 100 posibles clientes, en el segundo caso es muy probable que la inversión haya sido mayor.

· Página de aterrizaje adecuada. Son muchas las campañas que direccionan al usuario del anuncio a la web corporativa, donde no encuentras la información específica que estabas buscando y que creías que el anuncio te iba a ofrecer. Este usuario inmediatamente abandona la página sin generar ningún lead (ni nos llama, ni manda email, ni se suscribe a una lista de suscriptores, etc.), por lo que la inversión en ese click ha sido dinero perdido.

Por el contrario, si nosotros dirijimos al usuario a una landing, con información específica del producto del que hablábamos en el anuncio y sobre el cual el usuario está buscando información, tendremos muchas más posibilidades de convertir a ese usuario en cliente.

Por útlimo, aunque pueda parecer muy obvio, recomendarte siempre realizar una análisis de costes, de lo que estás pagando por un click. Si pagas por un click, más del margen de beneficio que tienes en la venta de un producto, ten cuidado, puesto cuanto más vendas en realidad, más dinero estarás perdiendo, considera que si estimulas tu demanda a través de campañas de SEM, tu margen debe descontar el coste de la campaña para que tu campaña sea rentable.