Hemos cometido el error de convertir la velocidad en un valor supremo, y una buena estrategia de ventas necesita su tiempo haciendo chup chup como los buenos guisos.

Todos recibimos mensajes por LinkedIn de comerciales apremiados por sus jefes por cumplir los objetivos de ese trimestre.

Y como usuario cual es tu reacción? Rechazo total. No solo no es viable intentar vender así, si no que genera un enorme rechazo hacia esa marca o empresa.

Como durante muchos años, yo también intenté vender así los servicios de mi propia agencia de marketing, no puedo echarle la culpa a quien manda el mensaje si no a quien no ha sabido diseñar una estrategia de venta adecuada, centrada en aportar valor al cliente potencial y no en acosar por diferentes canales.

Por si es de ayuda, indico a continuación, cuales son los primeros cuatro pasos que siempre trabajo con mis clientes, cuando queremos optimizar una estrategia de marketing:

 

1º Define tu propuesta de valor.

Lo he comentado en más de una ocasión, pero es algo que aun hoy me sigue pasando todas las semanas. Comerciales de empresas con una trayectoria de décadas y si le pides que resuman en una frase que valor diferencia aporta su empresa a sus clientes no son capaces de definirlo.

Tu propuesta de valor, es el problema que le soluciones a tu cliente y por el cual te paga. Piensa en un cliente tu empresa, que ha cambiado del antes al después de que tu fueses su proveedor.

Eso es tu propuesta de valor, única y diferente a la de la competencia (no nos engañemos, siempre hay otra empresa ofreciendo prácticamente lo mismo, pero debes encontrar argumentación para que tu prospecto la vea como única)

 

2º Revisa que tu mensaje esta alineado con tu propuesta de valor.

No pocas veces, nos encontramos con empresas que tienen una propuesta de valor cojonuda pero observando su web, su pitch comercial, su LinkedIn nada se habla de esa propuesta, si no más bien se muestran como empresas anodinas, simplemente una más del montón.

Así que antes de intentar vender, asegúrate de que el mensaje que estás ofreciendo al mundo esta alineado con tu propuesta de valor.

 

3º Date a conocer entre tu público objetivo.

Piensa en esos mensajes que comentamos previamente, si conoces a la persona que te lo envía tu reacción es la misma que si es un total desconocido?

Nuestro cerebro rechaza de inicio aquello que no conoce, es un sistema de supervivencia de cuando eramos primates. Y hoy en día sigue haciendo, que las marcas gasten millones de Euros para que las conozcamos.

En ventas esto se traduce, en que si haces prospección sobre una base de datos de totales desconocidos el porcentaje de respuesta será fustrante y hará que el tiempo invertido sea muy poco rentable.

Se que es poco habitual, pero si antes de comenzar a intentar vender dedicas un par de semanas a que esos prospectos te conozcan, verás que diferencia.

 

4º Ahora si intenta contactar con tus prospectos.

Las cosas bien hechas, llevan su tiempo pero verás que si sigues esta breve hoja de ruta los resultados serán totalmente diferentes.

 

Si deseas profundizar en tu estrategia de ventas, te invito a descargarte nuestra Guía para mejorar tus ventas en ocho pasos